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Técnicas de ventas : Up selling y Cross selling

Publicado por Ana Alicia Navarro en

Técnicas de ventas Up selling y cross-selling

 

Para los empresarios actuales existe una gran variedad de estrategias y técnicas enfocadas en aumentar las ventas, muchas veces solo se enfocan en conseguir nuevos clientes dejando a un lado una base de datos con altas posibilidades de concretar ventas, ¡estamos hablando de sus clientes actuales!
Como emprendedor es importante que no te limites , busca siempre la manera de innovar pero sobre todo de aprovechar los recursos de tienes disponibles para maximizar el éxito de tu compañía.
Hoy nos enfocaremos en la base de clientes que ya posees, que ya conocen tu marca, tu servicio y tus productos para que por medio de estos logres aumentar tus ventas.

Los orígenes de estas tácticas de marketing surgen de reconocer el valor del cliente como el activo más importante que tienen las empresas.

Phillip Kotler

 ( el padre del Marketing Moderno)
decía:
“La construcción de clientes leales requiere que una compañía discrimine. No estamos hablando de discriminación racial, religiosa o de género. Estamos hablando de discriminar entre clientes rentables y no rentables. No se puede esperar que ninguna empresa pague la misma atención a un cliente no rentable que a un cliente rentable. Las empresas inteligentes definen los tipos de clientes que buscan que se beneficiarían más de las ofertas de la empresa. Estos clientes son los más probables de permanecer leales. Y los clientes leales devuelven a la compañía flujos de efectivo a largo plazo y en generar un canal permanente de referencias.”

 

¿ como puedes sacarle provecho a tu base de clientes?

  • Promociónate: envía promociones y descuentos enfocadas en la linea de productos o servicios que han adquirido con anterioridad
  • Obsequios: premia la lealtad  de tus clientes otorgándole beneficios exclusivos , de esta forma preparas el terreno para la venta.
  • Mejora tu oferta: ya están interesados en tu producto o servicio, ¿porque no ofrecer un complemento que realce tu oferta?

Up selling y cross selling

Up Selling

Es una técnica de venta cuyo objetivo es inducir al cliente a comprar  productos de mayor valor directamente relacionado con el producto en el que están interesados. Por ejemplo si un cliente esta interesado en adquirir una simple limonada nosotros lo induciremos a comprar una limonada frape con hierbabuena y jarabe de cereza, incrementando entonces el valor de la compra mejorando el producto o servicio en el que el cliente fijo su interés.

Cross selling

Es una técnica de venta en la cual buscamos que el cliente compre un producto complementario al que va a adquirir o que ha adquirido con anterioridad enlazando una venta con otra y mejorando la atención al cliente. En este caso tomaremos una tienda de ropa ,  si un cliente desea llevarse un vestido nosotros ofrecemos los accesorios que complemente el outfit ofreciendo zarcillos, bolsos, chaquetas etc. De este modo podemos incluir en la oferta productos relacionados con el adquirido e incrementar las ventas.
En este punto, tanto el up selling como el cross selling son dos buenas técnicas de venta para implementar a los emails que enviamos a los suscriptores que se encuentran en la fase de crecimiento del Ciclo de Vida del Usuario. Recordemos que en esta fase situamos a aquellos suscriptores que tienen una buena relación con la marca y que ya han hecho alguna compra. El objetivo en este caso será el de incrementar las interacciones de estos usuarios: las aperturas, los clicks, las visitas a la página web, la participación en las redes sociales o las compras, con el fin de obtener el mayor beneficio y retorno posible.

 

¿Ahora como podemos probarte que estas técnicas son altamente efectivas en el marketing actual?

Muy sencillo , notaras que inclusive sin conocerlas las has visto en acción de la mano de grandes empresa online como lo es el caso de Amazon.com.

Como aplican  Up Selling

Si eres un usuario frecuente de la pagina y realizas una búsqueda de un articulo en especifico por ejemplo zapatillas deportivas, Amazon te enviara un  email con la mayoría de las zapatillas que has estado viendo, con la variedad de precios de cada una , un par de días después te enviara un correo ofreciéndote una zapatilla que se destacara del resto , por su precio, ergonómia, marca etc.

 

Como aplican Cross Selling

Una vez adquieres las zapatillas te enviaran un correo recomendándote otros productos relacionados con las mismas , bien sea artículos de la misma marca o simplemente artículos deportivos para complementar de tu venta de esta manera conectan una venta exitosa con otra posible venta aprovechando los datos y las búsquedas previas de los clientes.

 

¿Cuando deberías aplicar estas técnicas en tus ventas?

A pasar de que cada negocio tiene su propia complejidad podemos aconsejarte determinadas etapas de la venta para aplicarlas:

técnicas de marketing

  • Up selling: antes de concretar la venta.
¿te has fijado como cadenas como subway aplican esto a sus ventas?, es muy sencillo te has decidido por determinado sandwish y al avanzar te consultas si quieres añadir queso, tocineta, o algún otro ingrediente extra de esta manera incrementan el costo de el producto que ya habías seleccionado.
Podrías aplicarlo entonces mejorando tu oferta en tu carrito de compras , incluye una previa mostrando como podrías mejorar tu producto incluyendo un par de cosas de mas a un precio considerable
  • Cross selling: posterior a la compra.
Una vez han adquirido tu producto es hora de mostrarle como podrían complementar su compra con otro producto en tu haber.
En tiendas online , si tu cliente esta interesado en un producto como tinte para el cabello podrías incluir de forma complementaria el equipo para aplicarlo conectando una venta con otra.
*El Up Selling no tiene por qué ser la comercialización de un producto más costoso. Siempre que  esté relacionado o sea similar sigue siendo un upsell.
De acuerdo con Jeff Bezos, el fundador de Amazon.com, el sitio de Ecommerce N°1 en los Estados Unidos, las actividades de Cross-selling reportaron un incremento en las ventas de un 35%, siempre que lo que ofrezcamos sea vinculado con lo que esté buscando nuestro cliente.

 

¿Por qué deberías aplicar up selling y cross selling?

Como empresario tu meta es tener una compañía exitosa que sea reconocida donde quiera que este, estas técnicas te permiten crear una mejor experiencia al usuario mostrandole que le prestas atención a sus preferencias y ayudandole a tomar decisiones de compra mientras te beneficias siendo una oportunidad ganar – ganar
La ventaja principal de este tipo de técnicas es que la venta es 100% personalizada, si el usuario no genera una acción (clics, compra, etc.) nosotros tampoco generamos una reacción de up selling o cross selling.
Recuerda siempre que sin importar el tipo de producto o servicio que ofrezcas es vital mantener la atención de tus clientes brindándoles la mejor atención posible de esta manera se sentirán a gusto para mantener su relación comercial con tu compañía.
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