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Conoce tus clientes en la web a través de los buyer personas

Publicado por Juan Ernesto Velásquez en

El desarrollo de cualquier negocio exitoso implica una etapa de investigación sobre el mismo. Uno de los factores fundamentales a investigar tiene que ver con los potenciales clientes, es decir, los consumidores de tus productos, o usuarios de algún servicio. Los denominados estudios de mercado se dedican a conocer esos clientes en función de los objetivos propuestos por los dueños del negocio. De alguna manera esto permite saber si la idea planteada en la empresa representa algún tipo de interés en la población. Siguiendo este camino se pueden trazar estrategias para optimizar las ventas.

En el ámbito de la web surgen las técnicas de los buyer personas, como una forma de tomar algunas herramientas de los estudios de mercado para aplicarlos en este espacio. Esta técnica te va a permitir afinar a quién dirigir las estrategias de mercadeo.

El fin último de los buyer es transformar a los visitantes de tu web en clientes, pero para eso previamente debes conocer sus gustos, intereses, expectativas, entre otras cosas.

Hacer un buyer persona parte de un ejercicio de imaginación de tu parte como emprendedor de un negocio. Tal ejercicio se  fundamenta en hacer una representación semi-ficticia de ese cliente ideal. Suponiendo que en tu página web se hayan registrado ya algunas visitas y tengas captado algunos potenciales clientes puedes empezar esta técnica con ellos.

A través de este proceso vas a definir tus objetivos de marketing. Ahora, junto con la definición de ese cliente ideal también es interesante que conozcas la otra cara de la moneda, es decir, el cliente que nunca quisieras tener, aquel que  no va acorde con tu negocio. Este último es lo que llamaríamos un buyer negativo.

De manera que esta herramienta te va a llevar a una investigación de tu propia idea de emprendimiento. Ahora es importante trazarse un plan de trabajo al respecto. A continuación enumeramos los pasos que debe tomar:

  1. Contactar tus primeros clientes y visitantes a tu web para proponerles hacer una entrevista. En esta primera fase trata de ubicar aquellas personas que, por tu empatía con ellos, te puedan dedicar unos minutos de su tiempo. Es posible que estos primero clientes sean conocidos por ti, o también lo podrías ubicar vía mail. En todo casos puedes plantearles que el fin de la entrevista es para mejorar tus ofertas de servicios.
  2. Luego tienes que definir cuáles son los aspectos que necesitas preguntarles en función de los intereses en tu negocio. Por una parte es posible que necesites generar un perfil sociodemográfico de ellos ¿A qué nos referimos con ésto? a las características básicas de tus clientes, es decir, edad, sexo, trabajo, estrato socioeconómico, entre otro. Además, deberías conocer sus preferencias de consumo, sus hábitos y usos en relación a los productos que tienen que ver con tu negocio. Deberías preguntarles: ¿Con qué frecuencias compran los productos o servicios? ¿cuáles las marcas conocidas? ¿cuáles son sus marcas preferidas? ¿cuáles son las marcas compradas? ¿cuál cree que es la de peor calidad? ¿qué tan satisfecho se siente con el servicio o producto que le estas ofreciendo? En estas preguntas se te pueden abrir un abanico de posibilidades, pero es importante que tomes en cuenta que toda persona tiene un límite de tiempo, por lo tanto debes evitar hacer cuestionarios muy extensos.
  3. Una vez que concretes las citas con tus entrevistados y realices las entrevistas, debes tratar de generar una base de datos con dicha información, para de esta forma clasificar a tu tipos de buyer, tantos los ideales como los negativos. Para poder construir dicha base es muy importante que al momento de hacer la entrevista registres toda la información dada por tu entrevistado (de forma escrita, en audio o video) para ordenarla y procesarla.
  4. Finalmente deberás realizar un análisis de los resultados en función de tus intereses. Es decir, definir tus buyers, precisar cuáles son sus características en base a las preguntas realizadas, y, ya en la práctica de tu negocio, concentrarte en esos potenciales clientes. Determinarás así en qué tipos de clientes enfocarte y en cuales dejarás de lado.

Este trabajo es importante en el inicio de tu negocio, pero es recomendable cada cierto tiempo reaplicarlo, ya que los gusto del consumidor pueden cambiar. O también es posible que tú realices cambios en las ofertas, en los productos, por lo tanto es fundamental medir el impacto de esos cambios. Cualquier negocio es dinámico por lo tanto debe estar al tanto de ello y moverte en función de esas circunstancias. Además debería aplicar técnicas de mercadeo en web  a la par de la investigación, con el caso del inbound marketing.

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